المنهجية
تعتمد هذه الدورة التدريبية على استخدام العديد من دراسات الحالات والتمارين المتنوعة، وذلك لتطوير منهجية متسقة في إدارة فريق المبيعات، كما تتضمن الدورة العروض التقديمية الجماعية وأدوات التقييم الذاتي لإنشاء لغة مشتركة حول الكفاءات الحاسمة لإدارة المبيعات.
أهداف الدورة
سيتمكن المشاركون في نهاية الدورة من:
- تعريف إدارة المبيعات ووظائفها الحاسمة واستخدام هذه المعرفة لتحسين مستوى الأداء وتجنب الأخطاء الرئيسية التي يرتكبها المبتدئون في هذا الدور
- وضع استراتيجيات المبيعات وتنظيم مناطق المبيعات واستخدام نماذج التنبؤ المختلفة لتحسين نتائج المبيعات
- تطبيق كفاءات إدارة المبيعات الأساسية الحديثة لتحقيق نتائج المبيعات ونمو الأعمال
- استخدام القدرات القيادية ومهارة تشكيل الفرق لتحفيز أعضاء الفريق وتحسين إيرادات المبيعات واستبقاء موظفي المبيعات
- إجراء مراجعات أداء المبيعات لتقييم الأداء الفردي والمساهمة في نتائج المبيعات الإجمالية
الفئات المستهدفة
هذه الدورة التدريبية مثالية لمدراء المبيعات والمدراء الذين يودّون تحسين مستوى الأداء العام لفريقهم وإنتاجية المبيعات والربحية، كما أن لهذه الدورة التدريبية فائدة كبيرة للمدراء الذين يرغبون في تحسين القيمة التي يقدمونها لموظفي المبيعات والمؤسسات، ذلك بالإضافة إلى فائدة هذه الدورة لمهنيي المبيعات الجدد أو الذين يفكرون في الانتقال إلى منصب إداري.
الكفاءات المستهدفة
- التخطيط للمبيعات
- إدارة المناطق والحسابات الرئيسة
- تقييم أداء المبيعات
- تنظيم فريق المبيعات
- تكوين وإدارة الفريق
- تقنيات التنبؤ المبيعات
- توظيف وتدريب مندوبي المبيعات
تعريف إدارة المبيعات ووظائفها
- تعريف إدارة المبيعات
- وظائف إدارة المبيعات
- وضعية البيع الشخصي في المزيج التسويقي
- المسؤوليات والدور الأساسي لمدير المبيعات
- أهم صفات مدير المبيعات الناجح
- الأخطاء المكلِفة التي يرتكبها مدراء المبيعات
تخطيط المبيعات وتنظيم العمليات التشغيلية للمبيعات
- أساسيات تخطيط المبيعات
- صياغة استراتيجيات المبيعات
- تقنيات التنبؤ بالمبيعات
- تنظيم فريق المبيعات
- هيكلة وتوزيع فريق المبيعات
- تصميم وتخصيص وإدارة مناطق البيع
- أفضل الممارسات في إدارة الحسابات الرئيسة (KAM)
الكفاءات الاساسية في إدارة المبيعات
- استقطاب موظفي المبيعات
- استقطاب وتوظيف فريق المبيعات
- تحديد عدد موظفي المبيعات
- تدريب وتوجيه فريق المبيعات
- تطوير وتنفيذ برنامج التدريب على المبيعات
- عملية التدريب الميداني
قيادة الفريق والتحفيز
- تطوير الفريق
- مراحل تطوير الفريق
- تدريب موظفي المبيعات لتحقيق الأداء الأفضل
- تعريف توجيه فريق المبيعات
- آلية التوجيه الإرشادي لفريق المبيعات
- مبادئ ومهارات القيادة
- القيادة الموقفية
- مبادئ وإرشادات عملية التحفيز
إدارة أداء المبيعات
- تعريف وفوائد تقييم الأداء
- أهمية وضع المعايير
- أنواع المعايير: معايير المفاضلة
- خصائص النظام الفعّال في تقييم المبيعات
- نماذج تقييم المبيعات
